Gute Kommunikation in IT-Projekten führt zu höheren Deckungsbeiträgen in IT-Unternehmen

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Pressemeldung der Firma Pöhnl & Schottler GbR

Branchensoftwarehäuser, sowie Individual Softwareanbieter können zur Zeit nicht klagen, die Auftragsbücher sind voll. Dennoch haben Sie große Herausforderungen zu bestehen:

  • Die Projekte werden zum Teil immer größer und langfristiger
  • Kunden wollen immer öfter agil entwickeln, sind aber nicht darauf vorbereitet
  • Werkverträge bedingen meist ein großes Risiko
  • „Nacharbeiten“ von abgeschlossenen Projekten behindern gerade gestartete Projekte
  • Die Nachkalkulation und/oder laufende Kontrolle offenbart unterdurchschnittliche Stundensätze

Letztere Herausforderung ist für die Individual Softwareanbieter bitter, denn dieser benötigte Ertrag ist für sie unerreichbar, es sei denn, sie bieten ihren Kunden für diese Software Wartungsverträge an und können den Verlust „erträglich“ gestalten.

 

In Projektreviews stellen wir immer wieder fest, dass die Ursache am Anfang des Projektes liegt und hier besonders in der Kommunikation zwischen Auftragnehmer und Auftraggeber.

Während der Vertrieb genug Zeit hatte sich mit dem Kunden anzufreunden – kommen Consultants erst später ins Projekt und sollen am besten gleich anfangen.

 

Entsprechend kurz fällt der Sympathieaufbau zwischen Consulter und Kundenmitarbeiter statt und das rächt sich meist später.

Schnell verlaufen sich die Consultants mit dem Kunden in Details – die Analyse, sowie Vereinbarungen über die Zusammenarbeit kommen zu kurz. Oftmals müssen auch vom Vertrieb ausgehandelte Vereinbarungen „ausgebadet“ werden.

Aufgrund der fehlenden Nähe der handelnden Projektmitarbeiter entstehen dann die bekannten kritischen Situationen – das muß nicht sein.

Glaubenssätze von Kunden wie: Testen übernehmen wir komplett, werden als gesetzt übernommen, doch was testet der Kunde, welche Tests führt er denn durch und wie viele?

Sobald Consultants in der strukturierten Bedarfserhebung, in der Motiverhebung, sowie in der Aufnahme von Zahlen, Daten und Fakten geschult sind, können IT-Unternehmen davon ausgehen, dass der Projektscope gut erfasst wurde und Abweichungen schnell erkannt werden.

In diesem Zusammenhang bietet es sich an, daß Consultants seinen Kunden präsentieren, wie sie Pflichtenhefte oder Vorgaben lesen und auf was zu achten ist – so werden Mißverständnisse vermieden.

In unserem Consulting-Seminar „Die erfolgreiche Kommunikation mit Kunden in IT-Projekten“ zeigen und probieren wir Verhaltensweisen, die die Zusammenarbeit mit dem Kunden und im Team erleichtern.



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IT-Lösungen erfolgreich präsentieren, heißt technisch Komplexes einfach darstellen IT-Lösungen sind komplexe beratungsintensive Investitionsgüter, deshalb werden sie meist auch komplex präsentiert. Viele Kunden überfordert das. Die Kunst besteht darin, Komplexes einfach darzustellen. Was heißt einfach? Strukturiert, übersichtlich, nicht zu technisch, spannend und voller Nutzen für den Kunden. Die Realität sieht häufig anders aus. Zu technisch, zu detailliert, zu lang und zu langatmig. Die Amerikaner nennen das mittlerweile die "ffp" (feature fucking presentation). Die meisten Teilnehmer beginnen sich zurückzulehnen und die Arme zu verschränken. Denn die Teilnehmer wollen eingebunden und beschäftigt werden. Sonst wird es ihnen langweilig. Die Rache folgt auf dem Fuß, die Kunden fangen an kritische Fragen zu stellen. Dabei gibt es Möglichkeiten, diese Situation gar nicht erst entstehen zu lassen. Es muss nur wirklich spannend sein und für alle Teilnehmer verständlich. In unseren Seminaren zeigen wir, wie das funktioniert und zwar mit jeder IT-Lösung.


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