Immer leistungsfähigere Wettbewerber, steigender Innovationsdruck und sinkende Margen sind die großen Herausforderungen für Softwarehersteller und IT Dienstleister. Neue Ansätze zur Wettbewerbsdifferenzierung sind überlebensnotwendig. In Zeiten austauschbarer Produkte und Services entscheidet der bessere Vertrieb über den Unternehmenserfolg.
Verkaufstrainings helfen nicht weiter – Vertrieb betrifft die ganze Organisation
Komplexe Verkaufssituationen mit langen Zyklen erfordern ein gut funktionierendes Vertriebssystem innerhalb der Organisation sowie die bereichsübergreifende Zusammenarbeit aller Beteiligten. Neben qualifizierten Mitarbeitern sind die gelungene Herausbildung einer vertriebsorientierten Organisation und die richtige Positionierung gegenüber dem Kunden nachhaltige strategische Erfolgsfaktoren. Dabei geht es um die Entwicklung von „Organisationaler Vertriebskompetenz“.
Das Sales Driven Ecosystem™ als neues Managementkonzept
Der Vertrieb bietet ein enormes Potential zur Generierung von Wettbewerbsvorteilen. Dieses Potential wird in den meisten Unternehmen massiv unterschätzt. Die Umsetzungen agiler Konzepte in der Produkt- und Lösungsentwicklung schließen in ihren Prinzipien den Vertrieb meist nicht mit ein. Auch wenn er oft der einzige Teil der Organisation ist, der dauerhaft qualitative Interviews mit Kunden führt und für den Produkt- und Verkaufserfolg aktuell kritische Informationen erhebt.
Moderne Vertriebsentwicklung muss die gesamte Organisation im Blick haben. Das Sales Driven Ecosystem™ betrachtet daher in einem ganzheitlichen Ansatz die drei wesentlichen Dimensionen:
Strategie: Anwendung der richtigen Instrumente im Prozess
Organisation: Schaffung der benötigten Rahmenbedingungen in der Organisation
Mensch: Entwicklung der benötigten Kompetenzen von Führungskräften und Mitarbeitern
Großartige Produkte haben vor allem eins verdient, dass man ihren Wert erkennt. Dabei kann Ihnen Ihre Vertriebsorganisation helfen.
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