Bericht über die aktuellen Erfahrungen und Herausforderungen in den Projekten zur „Digitalisierung der Beratungsprozesse“ in Banken und Sparkassen
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Teil 1 (von 5): Status-quo und bedeutende Stellhebel der erfolgreichen Regionalbanken
Redaktion (RD): Wie würden Sie aktuell die Situation in den Regionalbanken beschreiben?
Markus Gauder (MG): Diese „eine Situation“ gibt es nicht; zwar lesen sich alle Pressemeldungen ähnlich, was die Zinssituation bzw. die Herausforderungen angeht, aber die Aufstellung und Ausrichtung unterscheidet sich von Bank zu Bank bzw. von Sparkasse zu Sparkasse doch gravierend.
RD: Inwiefern?
MG: Die Grundlagen sind auf den ersten Blick für alle gleich. Bezogen auf den Vertriebsbereich liegt der Unterschied meist schon auf der übergeordneten Ebene bei den Fragen der Betreuungsphilosophie, der daraus resultierenden Kundensegmentierung und der Zielplanung. Geht man noch eine Ebene tiefer, ist es ebenso in den „Erwartungen an die Berater“, der „Führungskultur“, „der Produktgeber“, der „Prozesse“ (u.v.m.) so individuell, dass man auch innerhalb von einer Institutsgruppe nie von einer gleichen oder ähnlichen Ausgangssituation sprechen kann; ggf. ist auch gerade deshalb die Akzeptanz bei den Beratern eher überschaubar.
RD: Welches sind aus Ihrer Sicht die bedeutendsten Stellhebel der erfolgreichen Regionalbanken im Privatkundengeschäft?
Kai Fürderer (KF): Das fängt bei der Kultur und des Führungsverständnisses an und geht über die Frage der Definition sowohl was ein Kunde erwarten kann, als auch ein Berater zu leisten im Stand sein muss bis hin zu den Abschluss- und Beratungsprozessen. Meist ist das in den Instituten der Fall, in denen das Management noch sehr nah dran ist und um die aktuellen Herausforderungen und Prozesse weiß. Das ist nach unserer Erfahrung aber kein Privileg der „kleinen Banken“.
RD: Wie gehen Sie erfahrungsgemäß in den Projekten vor, wenn die Ausgangssituationen so unterschiedlich sind?
KF: Wir starten – gerade deshalb – nicht selten mit einer Status-quo-Analyse (der sog. „QIDF-360-Grad-Analyse“), mit Hilfe der wir eine umfangreiche Stärken-Schwächen-Analyse des jeweiligen Kreditinstituts vornehmen, um danach das gemeinsame Vorgehen im Projekt – auf Basis dieser Erkenntnisse – abstimmen zu können. Diese Analyse hilft auch unseren Projektteams, um die Besonderheiten der jeweiligen Bank im Detail kennenlernen zu können. Nur so können auch wir eine individuelle Bedarfsanalyse durchführen und die richtigen Handlungsempfehlungen aussprechen.
In den kommenden Tagen finden Sie die weiteren (vier) Teile der Serie auf unserer Homepage:
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