Ausbildung von IT-Vertrieblern zum zertifizierten IT-Systemverkäufer vom Trainingsspezialisten für den IT-Mittelstand

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Pressemeldung der Firma Pöhnl & Schottler GbR

Das Onboarding von IT-Vertrieblern ist eine mühsame Sache, das berichten immer wieder IT-Unternehmer aus Branchensoftwarehäusern, Systemhäusern und individualentwicklungs Softwarehäusern.

Ist die Suche nach geeigneten Mitarbeitern für den Vertrieb erfolgreich, muß die nächste Hürde genommen werden die Vertriebler einzuarbeiten. Gerade mittelständische IT-Unternehmen haben aufgrund ihrer kritischen Unternehmensgröße keinen stringenten Prozess zur Einarbeitung der neuen Vertriebsmitarbeiter.

Die Folgen sind vielfältig:

  • die Einen geben auf – damit geht für den IT-Unternehmer ein erhebliches Investment in das Recruiting verloren, sowie ist der Zeitaspekt ebenfalls zu berücksichtigen
  • andere bleiben, haben aber nicht die gewüschte Performance – Konsequenzen werden nicht gezogen, da den IT-Unternehmern bewußt ist, dass die Ausbildung noch nicht vollständig und ausreichend war
  • die gewünschten Vertriebserfolge bleiben aus und dardurch das geplante Wachstum des IT-Unternehmens – Wettbewerber haben die Chance Marktanteile zu gewinnen

Im Ergebnis ein teueres Unterfangen neue Vertriebler zu rekrutieren und ans „laufen“ zu bringen.

Wie wäre es, wenn die Möglichkeit bestände IT-Vertriebler auszubilden – das gesamte Handwerk – und das von kompetenter Seite?

Nun, das wäre sicherlich eine prima Angelegenheit. Deshalb betrachten wir nun einmal welches Wissen ein IT-Systemverkäufer haben müßte , um die hohen Anforderungen der IT-Branche gerecht zu werden.

Der/die IT-Systemverkäufer(in) sollte:

Schnellere Vertriebserfolge erzielen, in dem er/sie

  • dem Entscheider durch eine höhere Sicherheit dazu bringt, schneller zu entscheiden
  • den Ansprechpartnern dazu verhilft die Produkte/Dienstleistungen intern erfolgreicher zu verkaufen und dadurch Budget für das Projekt zu bekommen
  • in Summe zu einer Beschleunigung des Entscheidungszyklus bei potentiellen Kunden kommt.

Höhere Abschlussquote

  • Durch die Generierung von mehr qualifizierten Leads mit höherer Abschlusschance
  • Durch mehr Abschlüsse in Wettbewerbs-Situationen mittels einer überzeugenderen Nutzenargumentation (Nutzen kann berechnet werden) 

 Größere Aufträge

  • Zusatzmodule, Erweiterungen und Ergänzungen häufiger verkauft
  • mehr Schulungs-, Dienstleistungs-, und Entwicklungstage verkauft

Welche Erfahrungen/Ergebnisse haben Kunden in der Vergangenheit nach den Vertriebsschulungen erzielen können?

Uns wurde von Umsatzsteigerungen zwischen 5 – 45% berichtet, abhängig von der Ausgangssituation des Unternehmens und dem persönlichen Entwicklungspotential der Verkäufer. Die Praxis hat interessanterweise gezeigt, dass gerade bereits erfolgreiche Verkäufer Ihre Umsätze nach den Seminaren noch einmal deutlich steigern konnten.

Die Ausbildungsreihe beinhaltet 12 Module bestehend aus insgesamt 15 Schulungstagen, verteilt auf einen 3-Tagesblock und sechs 2-Tagesblöcken und kann über einen Zeitraum von 6 – 12 Monaten im Unternehmen oder aber auch als offenes Seminarreihe in Frankfurt besucht werden.

Details zur Ausbildungsreihe entnehmen Sie bitte der Anlage.

Die offenen Seminarreihe beginnt am 11. Oktober 2016, der letzte Ausbildungsblock endet am 21.6.2017.

 



Firmenkontakt und Herausgeber der Meldung:
Pöhnl & Schottler GbR
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IT-Lösungen erfolgreich präsentieren, heißt technisch Komplexes einfach darstellen IT-Lösungen sind komplexe beratungsintensive Investitionsgüter, deshalb werden sie meist auch komplex präsentiert. Viele Kunden überfordert das. Die Kunst besteht darin, Komplexes einfach darzustellen. Was heißt einfach? Strukturiert, übersichtlich, nicht zu technisch, spannend und voller Nutzen für den Kunden. Die Realität sieht häufig anders aus. Zu technisch, zu detailliert, zu lang und zu langatmig. Die Amerikaner nennen das mittlerweile die "ffp" (feature fucking presentation). Die meisten Teilnehmer beginnen sich zurückzulehnen und die Arme zu verschränken. Denn die Teilnehmer wollen eingebunden und beschäftigt werden. Sonst wird es ihnen langweilig. Die Rache folgt auf dem Fuß, die Kunden fangen an kritische Fragen zu stellen. Dabei gibt es Möglichkeiten, diese Situation gar nicht erst entstehen zu lassen. Es muss nur wirklich spannend sein und für alle Teilnehmer verständlich. In unseren Seminaren zeigen wir, wie das funktioniert und zwar mit jeder IT-Lösung.


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