Erfolgreicher Partnervertrieb in der Softwarebranche

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Was sind die Erfolgsfaktoren eines Partnervertriebs in der IT-Branche? IT-Unternehmertag.de

Pressemeldung der Firma connexxa Services Europe Ltd.

Täglich verkünden Software- und Systemhäuser in Presseportalen – wie der Pressebox und Newsmax – neue Partnerschaften, mit dem Ziel Synergieeffekte zu nutzen.

Der Gewinnung von Wiederverkäufern kommt vor allem bei Softwareunternehmen eine besondere Bedeutung bei, denn ein flächendeckender eigener Vertrieb übersteigt meist die finanziellen Möglichkeiten.

Die Spezialisierung in der Software- und Hardwarebranche verlangte von Anfang an die Notwendigkeit strategische Allianzen zu schließen. Letztendlich beruht der Erfolg von Microsoft darauf, IBM ein Betriebssystem für Personal Computer zur Verfügung zu stellen, die nach damaliger Auffassung der IBM-Manager kein interessanter Markt darstellte. Dies galt ebenso für die SAP, die aus damaliger Sicht von IBM, einen sehr beschränkten kleinen Markt mit ERP-Software – zu klein für die IBM – bediente.

Letztendlich profitierte IBM – trotz dieser „Fehlentscheidung“ von dem Wachstum dieser strategischen Partner.

Betrachten wir erfolgreiche strategische Allianzen bei mittelständischen Softwarehäusern, so fällt einem der Erfolg einiger mittelständischen ERP-Unternehmen auf, deren Finanzbuchhaltung und andere ERP-Module, Branchensoftwarespezialisten einsetzen, um sich z.B. die Entwicklung der x-ten FIBU zu ersparen. Hätte diese ERP-Hersteller den Vertriebsweg über einen eigenen Vertrieb beschritten, wären sie wahrscheinlich nicht einen Bruchteil so groß wie heute.

Auf dem IT-Unternehmertag am 18.9.2015 zeigt Alexander Mosch, Prokurist der Diamant Software GmbH & Co. KG in seinem Vortrag „Erfolgreicher Partnervertrieb“ aus der Praxis, welche Faktoren den Erfolg der Diamant Software mit ihrem Partnervertriebskonzept ausmachen und auf was zu achten ist, damit Partnervertrieb erfolgreich wird.

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