Nicht Schnelligkeit und das häufig seitens der Unternehmensleitung geforderte „Immer Mehr“, sondern die überlegte und gezielte Langsamkeit produzieren den nachhaltigen Vertriebserfolg, so DENKHAUS® in Ihrer Stellungnahme zu den neuen Herausforderungen im Vertrieb.
Grundlage dieser Aussage bilden sichere und stabile Prozesse, die den Vertrieb als maschinelles System zur reibungslosen Produktion von Aufträgen aus dem Rohstoff Anfragen abbilden. Wird dieser Maschine dann noch ein Filter vorgeschaltet, der alle Anfragen auf Erfolgswahrscheinlichkeit für einen Auftrag herausfiltert, so gelangen nur hocherfolgsversprechende Anfragen in den eigentlichen Vertriebsprozess und führen dann über die intensive Beschäftigung im Vertrieb auch mit hoher Wahrscheinlichkeit zum Auftrag, wie in der nachfolgenden Abbildung (Filter, Vertriebsmaschine, VertriebsCockpit, VertriebsWiki) dargestellt.Dabei werden die Kundenanliegen in den Marktsegmenten als Erfolgsfaktoren erfasst und mit Vertriebsargumenten des Unternehmens aus dem VertriebsWiki bei den Entscheidungsträgern der Kunden entsprechend deren Präferenzen ausgehandelt.
Die Vertriebsargumente werden dem Wissensspeicher „VertriebsWiki“ entnommen und durch Analyse, Diagnose der Vertriebsprozesse, insbesondere über verlorene und gewonnene Aufträge ermittelt, geschärft, kontinuierlich aktualisiert und strukturiert abgelegt.Hier wird nicht einfach „aus der Hüfte“ auf jede Anfrage reagiert, so Herr Dr. Ferling von DENKHAUS®, sondern in allen vorsortierten Anfragen sehr differenziert auf die Kundenanliegen mit fein dosierten Vertriebsargumenten aus einem wohlstrukturierten Argumenteköcher eingegangen. Argumentatives Florettfechten auf Argumenteebene zur Kundenzufriedenheit verlangen die Kunden heute vom anspruchsvollen Vertrieb und darüber hinaus empathisches Gespür für die erreichbare Kundenbegeisterung, so DENKHAUS®.Mit dem VertriebsOpex System wird beides erreicht:
1. Sicher, strukturierte Vertriebsinstrumente und Vertriebsargumente durch aus den Prozessen mittels Analyse selbst gewonnenen Erkenntnissen
2. Ausreichender Freiraum für die Vertriebsmitarbeiter, sich den Kundenanliegen mit Empathie und Begeisterung zu widmen
Damit stellt das VertriebsOpex ein Vertriebsmodell bereit, dass maximale Unterstützung aus den heute verfügbaren Automatikprozessen durch CRM, DMS, Workflows nutzt, gleichzeitig einen hohen individuellen Freiraum im Vertrieb zulässt und nach Herrn Dr. Ferling, damit sehr gut auf die Anforderungen der Industrie 4.0 von morgen vorbereitet ist.
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