Immer leistungsfähigere Wettbewerber, steigender Innovationsdruck und sinkende Margen sind die großen Herausforderungen für Softwarehersteller und IT Dienstleister. Neue Ansätze zur Wettbewerbsdifferenzierung sind überlebensnotwendig. In Zeiten austauschbarer Produkte und Services entscheidet der bessere Vertrieb über den Unternehmenserfolg. Moderne Vertriebsentwicklung muss die gesamte Organisation im Blick haben Mitarbeiter im Verkauf müssen heute Fragen entlang der gesamten Wertschöpfungskette klären. An der Schnittstelle zwischen Unternehmen und Kunden, über Hierarchien und Strukturen hinaus, müssen sie den Vertriebsprozess so gestalten, dass sich Mehrwert für beide Seiten ergibt. Komplexe Verkaufssituationen mit langen Zyklen erfordern ein gut funktionierendes Vertriebssystem innerhalb der Organisation sowie die bereichsübergreifende Zusammenarbeit aller Beteiligten. Neben qualifizierten Mitarbeitern sind die gelungene Herausbildung einer vertriebsorientierten Organisation und die richtige Positionierung gegenüber dem Kunden nachhaltige strategische Erfolgsfaktoren. Dabei geht es um die Entwicklung von "Organisationaler Vertriebskompetenz". Der Vertrieb bietet ein enormes Potential zur Generierung von Wettbewerbsvorteilen Dieses Potential wird in den meisten Unternehmen massiv unterschätzt. Die Umsetzungen agiler Konzepte in der Produkt- und Lösungsentwicklung schließen in ihren Prinzipien den Vertrieb meist nicht mit ein. Auch wenn er oft der einzige Teil der Organisation ist, der dauerhaft qualitative Interviews mit Kunden führt und für den Produkt- und Verkaufserfolg aktuell kritische Informationen erhebt. Strategisches Account Management wirkt nachhaltig Stärkerer Differenzierung | Mehr Innovation | Höheren Margen | Mehr aktiver Verkaufszeit | Stärkere Verhandlungsposition | Höherer Kundennutzen | Bessere Mitarbeiter