Der 1.7.2013 ist ein guter Anlass, um zu überprüfen, ob ihr IT-Unternehmen im Umsatzplan ist

IT Unternehmer wie Vertriebsleiter fragen sich oft, ob die erarbeiteten Leads ausreichen, um das avisierte Umsatzziel (noch) zu erreichen.

Der Aufwand der für die Bewertung der Leads aufgebracht wird, ist in der Praxis recht unterschiedlich. Analysiert man nachträglich die forecasts, die zum Beispiel nur drei unterschiedliche Bewertungskategorien haben, dann stellt man fest, dass diese grobe Einschätzung recht trügerisch war und Plan und Realität meist weit auseinanderklaffen.

Ein differenzierterer Forecast mit zum Beispiel über 20 Kriterien, mit denen der Vertriebsmitarbeiter die einzelnen Leads bewerten hat, führt hingegen erfahrungsgemäß zu einer völlig anderen Einschätzung der Wirklichkeit – i.d.R. wesentlich realitätsnäheren Ergebnis.

Die differenziertere Sicht auf die einzelnen Leads hilft dem Vertriebsmitarbeiter offene Punkte beim Interessenten zu beachten und zu lösen/besprechen. Wir von der connexxa haben ein solches Forecast-System vor Jahren in der Praxis entwickelt und passen dieses an die speziellen Bedingungen einzelner IT Unternehmen an.

„Das Ergebnis kann sich sehen lassen…“, so der Geschäftsführer Gerhard Hipfinger der openForce Information Technology GesmbH aus Wien. „In einer ex-Post Analyse vergangener Leads konnten wir feststellen, dass wir auf einige Leads eine falsche, unvollständige Sicht hatten so, dass wir Aufträge – für uns damals unverständlich – nicht erhalten hatten, weil wir die Abschlußreife des Interessenten zu undifferenziert beurteilt hatten. Die Einführung eines differenzierten Forecast-Systems hat unsere Einschätzung der Leads wesentlich optimiert. Wir haben jetzt ein Instrument in der Hand um unsere Abschlussquoten zu verbessern, indem wir gezielt auf die definierten Kriterien achten und weniger vom Gefühl abhängig sind. Wir können IT-Unternehmern nur empfehlen sich dieses Themas anzunehmen“ so der geschäftsführende Gesellschafter der openForce in Wien.

Setzt ein IT-Unternehmen mehrere Vertriebsmitarbeiter ein, können die benötigte Anzahl von leads untereinander verglichen werden. Vertriebler die im „Vertriebstrichter“ mehr Leads benötigen, als andere – „verbrennen“ u.U. werthaltige Interessenten. Die Vertriebsleitung kann mit einem laufend aktualisierten rolling Forecast zeitnah eingreifen und die Wahrscheinlichkeit eines Abschlusses erhöhen. Vertriebsschwächen einzelner Mitarbeiter, können über Schulungsmaßnahmen und/oder Trainings gezielt „behoben“ werden.

Ein funktionierender rolling Forecast sichert den Erfolg von IT-Unternehmen ab und ermöglicht es, bei Negativabweichungen rechtzeitig noch Gegen-maßnahmen zu ergreifen.

Die connexxa unterstützt IT-Unternehmen in der Erarbeitung und Einführung eines individualisierten rolling forecast – Systems. www.connexxa.de

Die openForce ist ein Projekt und SaaS-Produktunternehmen mit den Schwerpunkten in den Bereichen Migration, Web, Big Data und SaaS Beratungs- und Produktunternehmen.

www.openforce.com

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